对于这个葡萄酒行业的终端职业，不明真相的大众或许会认为“应该赚挺多的吧？油水高。”“挺好的啊，既能卖酒也能天天喝酒哈哈。”

我们细翻了各大葡萄酒公司的销售招聘贴，发现这个岗位的要求并不低：既要会与人打交道，也要了解产品。懂点儿英文和葡萄酒是必备技能。这意味着具备良好的沟通能力与业务能力还不够，你需要做得比普通销售更专业。

在2019年的最后一月，我们与5位葡萄酒销售人聊了聊关于薪资、工作中遇到的困难和对对行业、市场的看法。他们中有的来自大城市，有的来自小县城。

他们也许不是在聚光灯照耀下活跃于葡萄酒圈儿的KOL，但却是我们这个行业最真实的存在。

从侍酒师到销售

定居成都的X小姐

在没做葡萄酒销售之前，X小姐是一名侍酒师。今年，当得知曾就职的餐厅上榜米其林榜单时，她“激动得睡不着觉”。许多人为她惋惜，说她真应该留下，然而她却在侍酒师与销售之间，找到了新的平衡点。

成都这边类似销售行业的基本底薪在3000元 - 5000元之间，工资是否达到自己的期望，这个还是看自己的能力，多付出、多收获，工资不是说想要多少就有多少的。在期望高工资的前提下，先丰富自己，充实了，自然而然想要的都会来。

在同一个城市不同的公司薪资都可能不一样，所以相比上海自然也是不一样的，既然选择了就好好努力，上海虽然底薪普遍高一些，但那边的物价消费也高。

在做销售的时候遇到最大的困难就是对自己的产品不了解，对市场不了解，在跟客户谈的时候少了一些谈资，见识不够，很多客户会很难相信你。

今年大市场环境不太好，越来越多的进口商和经销商加入，竞争压力大，很多商家因为不好做而退出。红葡萄酒并非标准消费品，辨识度很低，不懂酒的消费者占大多数，确实不好做，现在物价上涨，工资没涨，加上国家现在把控也较严格，今年很多消费者相对于往年，消费力度降低了很多，经销商卖不出去、零售商不好卖，进口商不好做，所以对于销售来说确实比较困难。

对于中小型经销商来说，消费降级，商家自然也就生意不好，库存很大，我们很多合作客户，以前没到年底的时候就主动要求加货，现在都快年底了，好多却都没动静，可见库存压力较大。

从工科生到销售

我经历了怎样的转变

这是J先生来北京的第六年，在每一次出席酒展时，他还是习惯西装里面套格子衬衫。“在没做销售之前，我是个程序员。”

一开始真的没有想过。我的公司一开始是做软件类的，后来老板有了钱，就收购了一个酒庄，我和一位同事就被派去处理这个酒庄的相关事宜。后来老板发现葡萄酒卖得很好，反响也不错，我也就跟着转行了。说起来，人生真还挺神奇的。

你是如何去适应这个行业的？熟悉了计算机语言，我首先是要学会与人打交道，做销售，学会说话很重要。

一开始只凭一腔热情去推销去卖，客户一旦问得详细了，我也就答不上来了。后来自己报了班，系统地学习了葡萄酒，然后参加的活动多了，跟着行业前辈们学习交流，逐渐开始了解葡萄酒和公司的产品，也对市场需求有了一定把握。

我开始做业务的时候冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。还有的客户容易拖欠货款，当时脸皮薄，总觉得一天到晚追欠款不好意思。现在磕磕绊绊经验丰富了，也知道这类问题该怎么处理了。

如果要用三个词来形容我的销售风格？那就是胆大、心细、脸皮厚。

作为一个工科生销售，有没有什么自己独到的经验分享？就像软件都有试用期，我们与客户之间，其实也应该有个试用期。我们不要一下子就做的很大，应该给点时间给彼此，互相考察一下信用，我认为最好的合作关系是细水长流。

去过巴黎和波尔多后，

她跟朋友合资做起了葡萄酒

2011年，Z小姐去到了巴黎，一个偶然的契机游览了波尔多的酒庄，被那里的氛围感染，一发不可收拾地爱上了葡萄酒，回国后便与朋友合资做起了葡萄酒。

在2011年到2014年，可以说是葡萄酒行业的上升期，那个时候团购、零售都很多，赚的比较多。2013年以后，我很明显地感觉到下滑了，之后我们在13年也就把店关了。

后来我发现自己还是无法放弃葡萄酒，无法放弃是因为热爱。于是2017年又重拾信心回归了这个行业。我相信经历过低谷，就会有阳光。

入行以来，我一直坚守两条原则，那就是最基础的“卖真酒”和“足够专业”，开个玩笑，假设我们不够专业、不卖真酒，总不能去陪酒吧。

今年的销售业绩如何？我的大概估计，年利润下滑了至少30%。我们去年一年是30万左右，今年恐怕只有15—20万。面对市场的下行，我倒觉得没必要焦虑太多，市场始终是一个不断洗牌的过程，只有坚持才能生存。

欣慰的是国家与行业都在不断成长，我们永远要看到好的一面，着眼于大的方面，这是一种坚守，也是最难能可贵的。

20岁，我在广西卖葡萄酒

很难想象，这位18岁的“大男孩“就已经开始自己商业之旅，学习WSET 3时，他是班里最小的学员。可也正因为年轻，他曾被客户、合作商区别对待，但这位双商都在线的男孩一路走来，巧妙地化解了许多难题——

我的一天大致分为五大工作内容：

•  统计昨日销售数据并分析、定制今日目标与计划会议

• 回访客户对于销售葡萄酒的满意度、建议与最近需求，

• 邀约消费者到店品鉴与介绍相关产品增加与客户之间的粘性

• 策划每周的活动以及每周品鉴课的活动。

• 小程序、公众号、朋友圈的推广与关注一些市场动态

太年轻会让客户觉得你不成熟，没有过硬的知识与服务，往往会答非所问，销售时说话表达都不清楚。与老客户的聊天内容因为阅历的原因往往局限于卖酒、推销产品，这样很难维护跟客户的长期关系，也很难和客户打成一片。销售技巧、揣摩消费者的心理、消费者的开发与维护是我需要向前辈们加倍努力学习的地方。

目前的薪资符合你自己的心理预期？实话实说，对于目前的葡萄酒行业的薪资比我预期的是要高的。

在卖葡萄酒的时候，你面临的最大困难是什么？零售商 - 其他供应商产品也还行，利润也比你的高为什么要卖你的酒？消费者 - 众口难调寻找每个消费者口味很不容易，判断错误经常导致消费者没有二次消费。或者我只喝某某某酒。

每天和老板面对面的时间

比和男朋友面对面的时间还要多

May在广州从事澳大利亚葡萄酒销售，如同她的英文名字：五月，给人以如沐春风的温暖。这位说话总是轻言细语的姑娘，为我们讲述了她的故事。

成为销售以后，发现这个行业跟和自己最初了解的有很大不同，做葡萄酒销售可以接触到不同行业、不同类型的客户以及朋友，能学习的东西很多，例如思维、技巧等。

刚入行时，确实有遇到不少刁钻的客户，有一个老客户记忆深刻，很爱压价，要的东西很多，之前很多同事都跟进不了，自己也是鼓足了勇气才带上一瓶酒直接跑到客户店里去拜访，表明身份，了解客户情况，说明自己这次来的目的等等，没想到，第二天客户又重新下单了。所谓了解客户，就是站在客户的角度想问题。

销售的话都是看个人业绩的要求，像我进入葡萄酒行业没有太久，薪资平均算下来达到4K-5K左右，还需要再努力。

今年整个市场的行情，压力确实是很大的，客户拿酒的数量比往年要少很多。很多人都反馈今年市场不太好，但也有人做的不错，关键看自己怎么去对待吧，我们的老客户还是会固定拿些货。

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职业，是一种信仰，给予我们向上的力量。圈层，是一种力量，指引我们前进的方向。

我们固然可以一往无前追求利益，但唯有热爱，才经得起不厌其烦的考验与尝试。所以当你决定涉足葡萄酒销售时，请确保你真的热爱。

在2019年的最后一月，我们附上这份行业销售实录，以勉励所有在凛冬里砥砺前行的葡萄酒人。