A.旅行社销售销售提成体系建立，应遵循四个原则： 

一、高薪酬、严要求的原则 

    这个原则主要是为了加强对过程的控制。一般来说，可设置高一些的提成比例，同时设置完善的、高标准的提成标准与要求。不但注重结果，而且要对销售工作的过程进行有效的管理。从根本上杜绝为了提成而弄虚作假的行为，鼓励营销人员在过程中体现其价值与贡献。 

二、价值贡献的原则 

    这一点对于解决不同区域、不同通路的考核标准问题尤为重要。笔者认为，不应该对所有产品、通路、区域都设置同样的考核指标与标准。因为企业有其战略规划，某些通路、区域虽然从目前对公司的销量、利润贡献上不太大，但作为未来的战略重点，必须要重点扶持，而有些则从长远看，应逐步淡化其作用。所以要考虑企业现实与未来发展，以对公司的价值贡献来设置合理的考核标准与提成比例。 

三、综合管理的原则 

    目前大多企业都采取单一的业绩导向型考核体系。个人认为，应该采取职位等级、业绩、绩效三个方面的考核体系，从而有效拉开差距、同时又不至于差距过大，引起队伍内部的混乱。这不仅有利于加强营销考核体系的公平性与科学性，也有利于更好的引导营销队伍的行为。

四、行为锚定牵引原则 

    营销队伍的行为必须要统一到公司的战略上。因此，在设置提成标准时，就要有意识将企业战略逐步分解，最终分解到个人绩效上，从而有效牵引营销队伍的行为。例如，公司未来将重点开发某种新产品，则在考核中要将该新产品的考核权重加大，牵引营销队伍将工作重点转移到该新产品的推广与销售中来。

B.有效提成体系的步骤为： 

    1.确定销售提成的计算方式 
    销售提成就是销售人员根据销售业绩所获得的提成，鼓励多劳多得。一般来说，销售提成是回款额超过保底销量部分后所获的提成，计算方式为： 

    销售提成金额＝（季度回款额－相关费用）×提成比例 

    季度回款额为当季度的货款回款额，具体界定要点： 

    1、在设定目标销量时是指当期的回款目标而非送货量目标； 

    2、客户用费用抵消回款时，货款与费用单独计算，不按照最后实际回款额计算； 

    3、若应收帐款余额转为消费券或实物时，要按实际情况计算回款； 

    4、终端的场所折扣款不视为回款，按照实际回款额计算。 

    相关费用按照财务部统一预算明细进行计算，具体界定要点： 

    1、费用当月发生当月计入，季度超过回款额的部分结算到下季度，年底统一结算； 

    2、相关费用按照公司预算进行管理，超额部分由各部门申报，由公司财务部、总经理办公室审批； 

    3、相关费用不能按照单品分割的则按照同期单品出货比例进行摊消。 

二、确定不同产品、不同通路的的提成比例 

    不同的产品对公司的意义与价值不同，所以必须要根据不同产品对企业的贡献确定提成比例，鼓励营销人员将主要精力放到企业战略产品上，新产品提成比例平均要比老产品提成比例高出1—2倍。 
   
    同时，也必须根据不同通路确定不同的提成比例。应该根据不同通路对企业的价值贡献水平以及企业的战略导向，合理确定各通路的提成比例。协调通路之间的冲突。一般来说，要由市场部与总经理一起确定，在这个过程中各个通路主管可提出建议。 

    产品的捆绑销售就是任何一个单品没有达到保底销量，那么所有产品的提成都要受到影响。为了能够更好的推广新产品或战略产品，应该对新产品或战略产品与其他产品实行捆绑销售。使营销队伍的销售业绩与整个产品组合挂钩，而不会放弃推广销售难度更大的新产品或战略产品。通过设置捆绑的比例，则可以不同程度上引导营销队伍的行为。

    根据直销与分销的不同，对提成比例进行调整 

    一般说来，企业直销方式与分销方式并存，同时区域的差别也比较明显，因此，最后提成比例应该根据直销、分销的不同进行调整。一般直销的提成比例是分销的提成比例的2—3倍。 

    销售提成比例设置完成后，下一步关键的工作就是销售提成的试算。根据销售的历史数据与当期的销售目标，对不同职级、不同通路的营销人员选取代表进行提成的试算。原则上本年度的提成不应低于上年度的提成。如果试算结果过低或过高，则应对提成比例做相应的调整，使之符合公司确定的提成原则。然后将提成纳入到整个薪酬考核体系中，形成最终的营销薪酬方案。

    以上为一般步骤，当然，实际操作过程中我们应该视各自情况而加以整合。