一、摘要
   1、项目描述

   聊之旅国际旅行社入驻聊城技术学院目的是通过旅行社的具体操作，让在校生全程参与旅行社业务运作，尽量全面、具体、实际接触旅行社业务一线工作，将岗位实习前移，提高学生的理论联系与实践转化效率。

   意义：对学院来讲，为全院师生提供了各项方便、快捷的旅游相关服务，也是高校服务于地方经济发展的体现；从学生来讲，在老师的指导下接触企业的实际业务，将所学知识运用到实践中，实现了学校的培养目标。对企业而言，扩大知名度和美誉度，扩大了市场份额，有效地实现了人力资源的源头储备。

   公司业务内容：代理各项旅游服务、代理火车票、机票、景点门票、团队租车。

   运作方式：面向社会承揽业务，服务社会，由专业教师指导业务实践。

   2、产品与服务
    聊之旅旅行社具体业务包括：
   国内外旅游线路
   代订景点景区门票
   代订饭店，安排住宿
   团体租车业务
   代订国内、国际机票

   代订火车票

   我们选择的合作企业是全国旅行社行业批发商，实力最强，议价能力相对更强。相对而言，没有中间环节，成本更低，大学生创业享受国家免税政策，开支更少。具有聊城市的其他旅行社不可比拟的成本优势。

   3、行业及市场

   目前聊城市有60多家旅行社，从业人员有850人，这些与日益增长的旅游需求相比远远不能满足市场的需要。

   我们优势：一、我们公司的经营宗旨不是单一为盈利，更重要的是为学生的实习实训提供一个真实的环境，实现学生走向工作岗位后的“零磨合”；二、我们有“全国优秀导游员”1位（聊城唯一），英文中级导游1位（聊城唯一），我们学校有4位旅游管理专业教师，全部具有双师资格证，且都具有相关企业工作经历，从业经验丰富。有连续6年担任本市导游资格证现场考试的考官1人。此外我公司也是是山东省旅行社协会常务理事单位，聊城唯一中国旅行社协会理事单位，实践经验丰富，在聊城旅游界有较高的影响度，这是我们坚实的臂膀，从技术力量上没有公司可以与我们相比。

   4、营销策略

   （1）价格：作为旅游实习基地，针对工薪阶层，我们考虑从品质角度出发，打造品质旅游，让旅游成为一种生活享受，让每一位游客都能成为我们的忠实顾客；针对学生业务，主要是方便、实惠、急同学之所急，想同学之所想，培养潜在客户群体，不以营利为目的。

   （2）我们主要通过如下方式进行宣传和促销：建立自己的网站，实现网络营销；通过传单形式，扩大影响力。

   （3）借助学校的名声和老师在社会的影响力也可以为我们赢得相当数量的客户。

   （4）员工激励：我们通过跟团实习、奖励旅游的方式提高学生员工的积极性。并对已经毕业的学生员工给于适当的工资和补贴，让学生们既得到实践锻炼，又能有所收获，提高他们的工作积极性。

   6、风险控制（经营过程中可能出现的风险及拟采取的控制措施）
   外部风险
   1．国家对旅游行业的政策法规的影响。
   2．集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高。
   3．潜在竞争者的加入。
   4．市场变化转折快，容易被更加新兴的旅游方式所取代。

   5．因第三方或不可抗力引发的安全问题。

   内部风险
   1．学生的流动性比较大，人员难以稳定
   2．竞争对手改变策略，应付策略的不确定性。
   3．公司内部运转机制的建立，健全。

   4．价格上对一些影响进入低收入阶层市场。

   应对策略
   1．熟悉该行业的法律、法规，健全公司合同，分清责任。
   2．完善管理模式，建立广大全面的市场网络，丰富旅游线路。
   3．建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。

   4．秉承“品质”理念，开发优质旅游方案，始终保持在服务质量上领先行业水平。

   二、综 述

   一、项目描述

   1、项目背景

   近年来，聊城市旅游业发展迅猛，据统计，2011年，聊城市旅游业实现旅游收入和旅游人数快速增长，共接待国内游客1057.4万人次，首次突破千万人次，同比增长21.2%；实现国内旅游收入62.9亿元，同比增长25.4%。过夜游客人数504.7万人次，同比增长20%。旅行社行业作为旅游业发展的支柱之一，是旅游业发展的桥梁和纽带，因此，加快聊城市旅行社行业的发展，对于推进聊城市“三产”协调发展，实现聊城市产业升级和经济转型具有重要意义。

   2、宗旨

   立足学院，服务社会、经济实惠、贴心周到

   3、项目介绍

   聊城国际聊之旅旅行社有限公司自2007年6月30日筹备，于2008年9月10日（教师节）成立，是聊城市唯一全国优秀导游员单位、唯一英文中级导游服务单位、聊城散客集散咨询中心、聊城职业技术学院旅游实践基地、山东省旅行社协会常务理事单位、中国旅行社协会会员单位，经山东省、聊城市旅游局批准，足额缴纳20万旅游质量保证金，聊城市工商局注册的具有独立法人资格的旅游企业，许可证号L-SD-17054。作为目前聊城旅游行业规模最大的旅游企业，聊之旅旅行社是聊城职业技术学院官方旅游实践基地。 经过几年的快速稳健发展，已成为聊城市集旅游、机票、酒店、租车、会议、导游服务为一体的综合性旅游服务集团公司。

   4、管理队伍
   （1）有经验的创业实训指导师（校内专任教师）管理。
   （2）公司章程进行制度建设，以制度管理公司。

   （3）有资深行业骨干精英（企业高管）定期现场培训指导学生业务操作。

   5、配套设施
   （1）办公室
   （2）电脑
   （3）票务终端
   （4）打印机
   （5）验钞机
   （6）保险柜
   （7）文件柜

   （8）内部装饰

   二、产品与服务
   1、产品品种规划
   （1）代理各项旅游产品
   （2）代理火车票、飞机票、团体租车

   （3）代理饭店住宿

   2、未来产品和服务规划

   未来:在具备资质的条件下，自行设计旅游线路、组织团队出游，从事对外输出旅游产品设计业务。

   3、实施阶段

   通过宣传、网络和学校专业教师的社会影响赢得客户；依靠我们的技术实力和周到的服务留住客户。

   4、服务与支持
   （1）学校孵化基地的条件支持
   （2）学校教师技术力量的支持
   （3）学院政策的支持

   （4）企业的资金、技术支持

   三、行业与市场分析
   1、市场介绍

   聊城市位于山东省西部，总面积8715平方公里，人口635.24万人(2008)，是中国重要的交通枢纽、能源基地、内陆口岸和辐射冀鲁豫交界地区的中心城市。近年来，随着国内旅游市场的持续升温，旅游收入也呈现出快速增长的态势，旅游业已经逐渐成为各地政府的一项支柱产业。聊城市也加大充分重视本地区旅游行业发展，在认真分析当地发展旅游业优缺点的基础上，因地制宜地制定了适合本地旅游行业发展的政策措施，以促进当地旅游业的快速发展。

   2、目标市场

   （1）以聊城市旅游需求为目标市场。

   3、顾客购买准则

   （1）方便、快捷、一站式服务是顾客首选。

   4、竞争对手分析

   目前聊城市有60家旅行社，但这些旅行社规模都较小，注册资金大都不足50万元。除此之外，他们不具备我们的人力资源储备实力和专业培训实力；同时由于他们都是以盈利为目的的，在价格上无法与我们抗衡。

   四、市场与销售

   1、市场计划：未来三年我们的预计营业收入达到10-15元。

   2、销售策略

   企业经营的最终目的就是获得利润，盈利的前提就是卖出商品或服务，而营销所要完成的正是这一任务。

   ①确定广告目标：

   通知消费者，树立公司形象，通过广告的演员、广告语、背景、音乐等各个方面表达出公司“安全 时尚 创新”的经营理念。说服鼓励游客转向公司的品牌和旅游方案，促使消费者发现目前旅游市场的转变。之后不断提醒消费者以保持公司较高的知名度。

   公司不专门对某一个方案，某一个线路做广告宣传，进行的只是对公司整体形象的推销，并使之牢固的在消费者心目中的“安全 时尚 创新”的感觉。

   ②广告媒体定位：

   报纸：报纸作为一种信息的载体主要是为了提供新闻而出现的，各大报社为了提高效益才纷纷刊登广告，而且广告刊登位置过于集中，主要位于版面下方和夹缝中，虽然可以要求扩大版面但是会妨碍读者对于新闻的阅读版面，这样不仅不会对企业形象的确立带来任何好处，反而会使消费者产生抵触情绪，不利于公司的发展，所以公司只是选择此种媒体作为通知和提醒方面。

   互联网：是年轻人聚集的平台，是公司的主攻对象，公司除了互联网传统的宣传广告方式外，还加增了许多新方式和新服务。公司首先要有自己的网站，以直接正面宣传公司，另外，与各大网站或旅游的专业网站建立超连接，与百度、GOOGLE等网络搜索引擎友好，并通过竞拍、简易关键词的手法提升公司在搜索引擎中的排名。

   另外公司还设立旅游网络报名新方式，游客直接登陆公司总部的网站报名，公司总部将填好报名单据直接发送给旅游组织地的公司分部，游客可在次日去公司分部咨询付款。

   其他：公司将向老顾客VIP不断免费提供新的旅游情报，还将通过书刊、路边广告牌、车身涂饰等方式进行广告宣传，在此不一一列举。

   公关营销
   ①确立公共关系目标：（按照时间发展顺序）

   友好年轻人市场，争取中年人市场，影响老年人市场。

   ②实际操作：
   与高校的学生会、社团相互联系，赞助其比赛、晚会等活动。
   主动联系各大公司单位，以优惠的价格承接起年度团体旅游活动。
   推出适合老年人参加的旅游方案，将旅游变革的新方案影响至老年人。
   承办大型的学术交流会、研讨活动。

   与媒体相结合，开辟专栏节目，开通免费咨询热线。

   ③与其他方面的公关：

   与政府部门合作，积极培训学生参加各种社会性比赛，除特殊情况外，公司尽量和一家车队合作，建立伙伴关系。

   五、风险控制
   1、 你的管理队伍拥有什么类型的业务经验？

   （1）我们的管理队伍本身就是专业旅游教学团队，有着丰富的专业知识和技能、具备一流的业界影响力，双师程度达到100%，既有理论高度，又具备企业管理经验，团队教师既包含校内专业教师，又包含企业高管，学校与企业完全对接，整个团队成员结构合理，组成恰当，团级协作，团队领导协调能力强。

   （2）团队主要成员旅游业务处理经验丰富，在业界享有极高的知名度。

   2、你的公司和产品如何进入行业？

   立足学院，服务社会，通过口碑宣传，用我们的品质赢得客户。

   3、在你所处的行业中，成功的关键因素是什么？

   成功的关键因素：诚信、品质、便捷、创新。

   4、你如何判定企业的全部销售额和成长率？

   根据市场情况和我们的实力情况，预计我们的销售额三年内能达到1 975 000，开业前三年每年都持续、稳定增长。

   5、对你公司的利润影响最大的行业变化是什么？

   我们公司的业务范围决定了不受任何的行业变化影响，因为经济越发展，旅游的需求急越旺盛。只要宏观经济健康发展，我们公司就能有长足的发展。

   6、和其他公司相比，你的公司有什么不同？

   我们目标市场明确，业务操作熟练，合作企业实力雄厚，抗风险能力强。故我们不仅能承接更多的客户，而且可以很好的留着客户。

   7、为什么你的公司具有很高的成长潜力？

   公司以服务学院为宗旨，不受任何行业企业发展变化的影响，在国家坚持改革开放不动摇的政策下，在东营黄蓝经济战略发展的大背景下，我们公司一定有长足的发展。

   8、你的项目为什么能成功？

   首先我们的项目是以服务于学院发展为宗旨的，是适应东营经济社会发展需要的项目；其次，我们在行业内拥有其他企业无可比拟的技术支撑；再者，我们公司经营的目的不单单是盈利，而是将其作为学生实习实训的基地，因此，在价格上我们有着其他企业无法与之抗衡的优势。

   9、你所预期的产品生命周期是什么？

   我们的产品专业，服务专业，只要经济发展稳定，教师群体存在，我们产品的周期为无穷。

   10、和你的竞争对手相比，你如何在价格、性能、服务和保证方面和他们竞争？

   价格：我们不单是以盈利为目的，我们拥有取之不尽，用之不竭的专业学生资源，我们在行业业务运行成本最低，所以能做到同等质量价格最低，同等价格，服务最好。

   性能：在服务品质上，我们有着东营市内最高水平的专业师资队伍做后盾，是任何公司都无法比拟的。在产品设计上，原创性针对性的产品设计也是独一无二的，我们的产品设计创意是所有同行的先行者。在服务程序上，我们是“一站式”服务，无可比拟。

   服务：专业化的团队建设，打造专业化的产品，让每一位顾客都满意是我们的宗旨，贴心、周到、“一站式”的服务，让我们在标准化服务的前提下走得更远，做得更多。我们所倡导的优质服务，个性化服务是同行企业发展的标杆，所以，我们的服务应该是技术上专业的、标准上一流的。

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山东聊城聊之旅国际旅行社有限公司 

山东聊城「聊之旅」®国际旅行社有限公司

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创始人

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校外：山东聊城东昌府区兴华东路7号

校内：山东聊城职业技术学院旅游管理学院

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