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   在景区营销过程中，核心（爆款）旅游商品是线路编排、门票价格制定、盈利点确认、旅游产品竞争力的极其重要的一环。思考研究如何整合匹配旅游特产销售，对找到景区的商业模式，有效吸引客流并实现盈利有着极其重要的意义。

   而旅游商品的研发和销售既有零售业的规律又有旅游的特质，环顾很多景区在旅游商品上的探索和努力，要么关注了文化特色，要么关了旅游市场，二者未能兼顾，更不要说遵循零售行业本身的市场规律了。

   以什么“介质”让一个旅游目的地的诸个景区间建立起统一的推广策略，整合更多优质资源，形成组合拳产品，巧妙地运用好旅游商品，有很重要的意义。我发现，在景区营销过程中，一款好的旅游商品往往就是地理标志；一个核心（爆款）旅游商品更是旅游线路编排、门票价格制定、盈利点、提升旅游产品竞争力的极其重要的一环。

   下面我从“产品竞争力、商业新模式、品牌影响力”三个方面分析旅游商品在景区营运中的供给侧运用，以及如何以此为依据，做好旅游商品和景区营销工作。

一

找准商品打造核心竞争力

   地理标志既是产地标志、质量标准，是推动土特产走向市场的重要工具。十大名茶之首的龙井茶，国酒之称的贵州茅台，庆元的香菇、景德镇的瓷器、贵州的银器、东南亚的乳胶枕……、正是独特的地理优势赋予了它们独一无二的特殊品质，是旅游产业大发展后地方特产形成的品牌形象。纵观发展历史，既有潜心打造，也有市场倒逼。旅游特产产业要想发展好，考虑当下品牌影响力成因以及互联网大潮下的经济发展规律，首先要做好“主题提炼”和“产品聚焦”以提升其核心竞争力，具体原因有以下几点：

   1、产生竞争力

   受互联网销去中间化冲击，工厂直销对零售实体店经营施压越来越大，游客在景区消费变得越来越理性，买东西前先上网比价已经没有任何心理、技术障碍。基于此，一个旅游目的地不宜打造过多品类的商品，要有核心产品，要有拳头产品，聚焦聚焦再聚焦才能确保一个旅游目的地的旅游商品产业开个了好头，结得了好果，否则很可能是做一堆商品压库存，变成“出口转内销”，甚至作为礼品赠送。有些商品本身有保持期，在保持期内不能完成销售，处理方式要么是赠送，要么是销毁。

   2、便于控库存

   旅游商品产业初创期不宜铺天盖地的做太多产品，一个景区十个产品，十家景区就能梳理出100个品类，一个品类以十万元库存来算，就得压上千万的库存，这其中还不包括一个产品的小类，各种包装、产品开模等等都是极大的成本。而这些商品不可能个个畅销，有些商品又有保质期，这将会极大的增加经营风险。

   3、小成本试错

   到底聚集什么产品？这是一个非常难以评判的工作，既要考虑商品本身，又要考虑游客和市场需求，个人建议可以小成本尝试，大胆试错，一旦试对，开足马力，极力推进。

   反观景区营销也是如此，营销受市场变化干扰影响的因素太多了，一个办法往往只能用一次，第二次用就不灵验了，所以这对营销策划者提出了极大的考验，我们需要不断的观察，不停的思考，不断的应变，不断归纳与总结，留下那些营销策划的真理与本质，忘记每次所谓的成功经验，不固步自封，不盲目崇拜，不以资格自居，才能广吸博收，收入自如。这个市场变化太快了，快得有时我们都不敢相信曾经的经验与那些成功的案例，如果非要说有什么不变的，那就是“它在不断的变”是永恒的。所以，面对营销策划市场不确定性谁也无法做到万无一失，我们能做的就是“谨慎地小成本试错”，在各种不确定中找到一条确定的，然后再大胆的复制，勇敢推进。

   4、合理化利润

   旅游商品利润不合理很难在旅游市场竞争中立足的，旅行社是逐利的，30%的毛利吸引不了导游推销、旅行社带货。普通商品量上不去，利润又不高，基本决定了就是失败的产品。所以利润合理有充分操作空间的毛利才能有较大的胜算。

   这点正如景区营销中门票价格的政策，需要综合考虑旅行社、批发商、OTA平台等多种营销渠道的扣点和利润分配问题，不能只从景区线下售票一点上考虑价格体系，否则会把许多机构拒之门外。

 
二

独到营销找准商业新模式

   一个旅游目的地的多家景区往往各自为战，分别都建了景区的产品销售区，互相之前缺乏沟通和统一的管理，形成不了品牌效应，也给整个经营设置了很多人为的壁垒，很难打开销路。不妨在商业模式上仔细揣摩，可以尝试在以下几点上找出思路：

   1、核心门店

   一个区域的多家景区（一般在150公里范围内）可以选址建一家核心门店，核心门店最好设在其中一家景区，环境优美，主题突出，旅游与购物无明显界限感。在此基础上无论是区域内各家景区的游客，还是过境游客，都统一吸引到这家产品极大丰富的点过客，以此来降低经营成本，同时也提升销售的仪式感，打造更好的销售“景”形象，便于对旅行社进行“返润”的管理，这样多家景区的产品都可以得到销售，又能带动团队游分散到各个景区。

   2、连锁加盟

   景区的本身的文化特征决定了景区行业是全国最少的连锁企业，很难统一标准复制。但旅游商品门店连锁却可以让景区间实现部分配套功能和营销体系的连锁。区域内多家景区各开一家小店，进行统一连锁经营，零售业连锁的意义有如下几点：

 
 （1）区域内的景区旅游特产如果连锁经营，将会在价格上统一，不至于内部杀价，让旅行社难堪，减少投诉。

 （2）区域内的连锁，便于门店间的互相调配货，降库存。

 
 （3）区域内的连锁，更有利于形成品牌效应。

 （4）区域内的连锁，可以在门店间可以形成竞争，便于绩效考核。

 （5）区域内的连锁，便于中央厨房式的统一产品研发，迭代创新，零售是全球最大、最具竞争力，也是最复杂的经营科学，这需要不断的应对市场，大数据分析，不断决策，单凭一家景区或门店是解决不了这些问题的，一家的数据很难看清市场的方向。

   3、激励民智

   旅游商品整个产业最终不是靠政府或一家景区来做的，而是政府或景区引导，激励民智，全民参与。我国很多大型景区都是国有企业，政府在推进景区发展的前期往往容易亲力亲为，而这种做法往往胎死腹中，自已洋洋得意，市场不买账。在这个过程中，政府或景区要做的是制定标准，对这个产业入行者提供政策、资金、税收的支持，尤其是有了核心大片的经营场所后，可提供半年到一年免租的经营场所，这将会迅速带动整个产业的发展，降低政府和景区的经营风险，激发民本、民智，这是整个产业的发展必由之路。

 
三

持续宣传形成品牌影响力

   在旅游特产商品规划的前期，可以区域内行业主管或景区联盟牵头进行统一VI形象的设计，短期内可无偿提供给民间参与者使用，放水养鱼，一旦有了统一的VI形象，也便于区域旅游形象对外宣传，迅速打开知名度和市场。形成产业规模后，品牌持有人可以直接对房租和VI品牌进行经营收益。零售业也是旅游整个产业链条不断延伸的产业，只要量上来了，牵一发而动全身，旅游商品的兴起将会带动或直接反馈景区客流增长，一产二产将迅速被调动起来。

   综上所述，旅游商品不仅仅只是单纯的“二消”，也不单单是景区的配套产业，而是景区营销价格体系闭环中的极其关键的一环，操作发挥好能有效地作用于一整个区域旅游营销工作，有着非常重要的意义。它能弱化淡季景区门票的敏感度，它能“串线”优质旅游资源，它能实现旅游产业的“供给侧”。

 刘宝平工作室 · Mr.Liu Studio

Mr.Liu Studio创始人

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