疫情之下旅行社如何保证现金流的相对安全？

  疫情当前，我们旅行社行业最重要的三点：第一、现金流，第二、现金流，第三、还是现金流。旅行社行业本质是代理行业，它的产品就是服务。在这样一个行业，我们最注重的是什么？是我们资金的流转。而且我们行业毛利非常低，如果我们没有高现金流周转的情况下，我们怎么能够保证企业的健康成长？

  从业务类型上旅行社分为三类，第一类我们叫组团社，顾名思义就是负责组织招徕，面对直客的，以组团业务为主的旅行社，在疫情下如何保证现金流的良性？其实就是4个字：捂住口袋。

  在春节前，我们在组团过程中，已经把团款都收进来了，接下来我们要面对的是大量退款。在退款过程中有几种形式，一种是我们收过来团款，但是没有把这个钱付给我们的供应商和地接社，在这种情况下，我们公司的做法是先以一个友好的态度跟客人达成团款金额和资金的确认，给客人先吃一个定心丸。之后再跟客人协商，取得客人信任，让客人以会员、延期出行或者预付款的方式，把钱还留在公司。待到疫情过后，我们再给客人提供出游服务，不管客人是选择原来预定的线路还是其他线路，这点能够得到大多数客户的理解。

  一旦取得客人理解，后面就好做了。我们推出了一些预存款机制，比如说把客人存在公司的团款变成预存款，我们再给客人增加一些额度，未来能够让客人获得更多消费等，这样公司账面的现金流就有一个很好的留存。

  还有一种情况，我们已经把钱付给我们的批发商、地接社了，这种情况下，我们第要与供应商和地接社协商，没有发生的成本是不是能够及时返还到组团社，然后再去跟客人进行沟通。当然这里也有一个互相理解的问题，因为我们的地接社、批发商，他们目前的现金流也非常紧张，如果说这笔资金他们也已经支付出去了，让他把钱完全退回来，其实也是很困难的。我们的做法是和批发商、地接社协商，共同和消费者达成一致，既够解决组团社给游客退团款的问题，也能够让游客放心，同时也让批发商和地接社后续继续给客人提供服务。这样还有一个好处，之前卖出去的产品毛利，理论上其实可以存留在组团社手里了。

  第二类叫批发商或者叫供应商，这一类旅行社其实从现金流的角度，受到的冲击是非常大的。他们可能已经把钱付给资源方了，包括航司、酒店、地接。另外可能有一部分资金在组团社或者在平台上没收回来，他们会出现大量现金流的挤兑。

  在这种情况下应该怎么办？怎么能够保证良性现金流？我也给4个字：上下逢源。批发商可以跟你的航司、资源方以及地接社协商，如果他们可以把这部分已经支付的钱退回来，当然最好。但如果他们不能够退回来，是否能够跟他们协商，这笔资金能够作为预付款，在将来的业务中能够使用，因为疫情早晚会过去，生意还会继续，不会因为疫情就把长期合作伙伴都断掉了，这是一种方式。

  第二种方式，下游的渠道商，刚才也提了，能不能跟他们共同面对消费者，把这部分资金存留在账上？如果实在不行，也要保证诚信，想办法给客户一个交代。

  第三类旅行社，我们叫地接社。对这类旅行社我们怎么保证现金流？我也给了几个关键词：延长周期，提前预售。已经付钱给资源方的，与他们沟通，这个钱你要能够给我延长使用周期。第二，既然钱给了你了，能够给我们一些资金的成本，提前有一些协商，因为大家都有信心，疫情很快就会过去的。

  提前预售是非常有效的方法，因为疫情过后，最先复苏的应该不是跟团游，而是碎片化产品。所以我们的地接社，更多接触的都是碎片产品。如果他们现在也很缺钱，如果我们能够跟他们在这个时间用一种非常有效的规则，协商出一种可预售的商品，并且提前把这个商品做出来，然后更多的让利，用一些产品给到组团社和批发商，共同做一些预售工作，是不是能够让我们在这个时间点有一些产品直接提供给消费者，也许会有意想不到的效果。

 

  这是我想到的关于如何保证现金流的几个方法，针对我们不同业务类型的旅行社的业主，这里还要说一下，在这个过程中，我们还可以向政府、向金融机构更多地寻求资源。比如说我们希望政府能够阶段性退还保证金，然后阶段性给一些免税、延期交社保等方面的支持。我认为所有的手段都要穷尽，一定要用好，另外我们

旅行社未来转型的模式思考

  这次疫情告诉我们，作为旅行社业态，我们的经营范围确实太窄了，因为我们原来95%的旅行社，经营的只有一个产品，就是旅游线路，不管是跟团游、自由行，但大家可以看一下你的营业执照，营业执照上肯定不只是这一个简单的经营范围。

  这次疫情其实也给我们大家提了个醒儿，我们要能够扩大经营范围，就是产品要多元化，在旅游要素基础上扩大。大家都知道旅游六要素，食、住、行、游、购、娱，原来我们都做的打包，现在我们能不能把这六要素拆开来进行商品化？

  比如说我们现在提供的旅游过程中的餐饮，大部分都说的是特色餐饮或者一些酒店里的餐饮，其实这些特色餐饮和酒店里的餐饮完全可以单独拆成以票券卡这种形式为销售载体。大家知道现在有一个连连周边游，他们就是把周边游的特色餐饮做了一个深耕，大部分营收都来自于这些酒店自助餐，特色餐饮的销售。像这种产品，未来我们旅行社应该去效仿，把产品打碎，达成标准化，包括现在疫情期间，一线餐饮企业也处于非常危机的时候，他们也很缺钱。如果我们能够跟他们进行一些探讨和合作，通过我们的渠道和他们研发出一些新的产品，通过预售形式去帮他们补充现金流，然后让他们更多的让利，是不是能够有一些好的效果？

  再比如说住宿，像酒店、民宿、公寓，一样可以用这种方法，还有我们所谓的娱乐，类似于景点门票、演出、主题乐园，我一直乐观的认为，如果我们能够和他们通过预售的方式，当下我们就应该能够形成产品进行销售。所以通过我们基于旅游的要素做一些商品的延展，同时我们也可以把经营范围扩大到吃喝玩乐、生活、消费，也可以有一些实体的商品进行销售。这样在未来我们能够有更多多元化销售的场景和机会，这是第一个观点。

  第二个观点，我们还是要不遗余力去投入到私域流量的建设。疫情来了之后，大家都知道我们的公域流量，包括像携程或者百度、腾讯这样大的流量池，规则都是他们制定的。我们作为旅行社很难有议价能力，我们应该做什么？其实应该把我们的公众号、短视频平台、社群这些流量集合到我们的手里，想各种办法投入人力、物力、财力，把我们的区域流量建设起来，这样未来我们才有话语权，有产品定价权，这是第二点。

  第三点，基于这次疫情，我们旅行社是不是能够真正建立自己的电商平台？原来我们都忙着做产品、做同业、做分销，做客户，从来没想过自己去建一个基于旅行社品牌下的电商平台，如果我们有自己的电商平台，在这次疫情来临的时候，其实我们就有工具、有方法了。

旅行社如何自主生产流量？

  我们大家都希望有自己的私域流量，但是怎么能够生产出这样的流量？

  第一，个性化时代已经到来，大家可以看到抖音、快手、小红书、b站这样的短视频平台非常多的出现，通过KOl或者叫网红的内容生产来带货。这些我们能不能应用到企业当中来？尤其是应用到旅行社当中来？

  第二，怎么去能够从0到1到100到1000再到10000？这里面很重要的一点就是一定要掌握这样的工具、方法，然后学习。大家看现在短视频有很多技巧，如何去录、去剪、去播，用什么样的形式？这里面都有算法和逻辑。大家真的应该学习应用到产品和生意中，这才叫真正的有价值。

  第三，我们很多业者把产品做成图片，标好价格，用低价扔到群里去吸引客户，那个时代真的是一去不复返了。我们在做业务做生意的时候一定要关注三个字：同理心。你在关注一个商品的时候，你能不能和商家有同理心非常重要。己所不欲，勿施于人。当你自己做出来的内容，能够吸引用户有购买欲望的时候，我想你的商品一定就好卖。在新流量时代，一定是内容为王，那么这里大家会说我到底如何去生产内容，去策划？

  这里也有一套非常清晰的逻辑，最近我们在做旅游行业流量学院这样一个在线课程产品，这里会给大家带来很多方法，如果各位业者有兴趣，可以关注我们的公众号去学习。

   还有一点很重要，一定要找到流量洼地，抓住机会。就像今年春节就是一个案例，快手和抖音，一个抓春晚的机会，一个是抓《囧妈》播出的机会，分别去扩大自己的地盘。所以我相信2020年一定是抖音、快手、小红书、b站这一类短视频平台快速崛起的一年，而且是巨大流量涌入的一年，最起码流量成本会比现有其他平台成本低一些。 

  最后我想送给大家两个金句，第一句是说机会，机会是先知先觉的人，带着半知半觉的人，赚不知不觉人的钱。

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刘宝平工作室 · Mr.Liu Studio

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