我们传统旅行社是否会遇到以下几个问题。

  1、销售人员的流失率高。

  2、招聘了销售，也都给销售做了产品的培训。可是感觉销售去拓展客户，还是心理没有底气。水平总是有高有低。

  这是为什么？

  有的人总感觉这是没有招聘到好的销售人员。可是找到一个好的销售人员很容易么？

  也有人说：找到好的销售人员是靠运气碰的。好的销售人员是自己慢慢修炼出来的。

  那么有没有一套好的销售方法，可以让大部分人很轻松愉快的就能做好销售。

  其实，这归根结底都是因为没有一个完整的销售方法培训，只对销售进行产品培训是远远不够的。还要进行一套完整的销售技巧培训。并且公司要提供更多的营销子弹。帮助销售去更好的攻打客户。从销售，到产品研发，到营销，到采购，是一个系统工程。

  简单举例说明：

  我们经常看到qq里，微信里，时不时的销售发送：

  欧美一手地接，欢迎来询价！

  新西兰留学团，同行高反！

  纵情台北，3晚4天，赠送故宫语音导览！

  一般这样的消息都是在群发给所有的客户。而大家一般的反应都是看见就烦，久而久之，天天都删。

  这样的群发就像大海捞针一样。犯了以下几个错误。

  第一：根本就没有找到目标客户。

  第二：浪费了时间。

  第三： 如果是目标客户，引起了目标客户的反感。直接将你删除。

  第四：越做感觉效果越小，挫败了销售的斗志。

  那么应该怎么做呢？

  首先，我们先要将谈客户分成5个阶段，每个阶段有不同的目的，目标，战术，宗旨，时间要求。

  其次，每次给客户打完电话都要做好记录，除了清晰地写下客户的情况以外，（敲黑板！！！）最重要的是计划好下一次打电话的时间，目的。一般的间隔是3天以内。

  再次，每次电话回访客户，都要用不同的销售筹码，营销子弹一步一步的将客户向前推进一个阶段。让他们按照我们的计划来走。

  举例：

  阶段一：好奇（吸引阶段），当第一次跟潜在客户联系的时候，我们尽量要引起客户的好奇，用我们的噱头，筹码去吸引他，让他对我们产生兴趣。争取下一次的联系。而不是只发一个广告，或者直接问对方，有没有询价。

  然后进入下一阶段：

  阶段二：破冰、判断（约会阶段）然后再用封闭式提问，摸清楚对方公司的人数，业务模式，团量等。判断对方是否是我们的目标客户。是目标客户了，再继续吸引，如果不是目标客户，马上放弃。以免浪费时间。

  这就好比谈恋爱一样，当你在大街上碰到一个漂亮女孩，你不可能直接上来就问，你有没有男朋友，我想跟你谈恋爱。这样你会吓到对方。你只能打扮的帅气一些，客气一些，尽量引起对方的好奇即可。能够保持联系就可以。

  那么：如何才能引起对方好奇，无非有两点：胡萝卜+大棒，一方面是用利益诱惑他，如果没有诱惑。就问问他们有什么痛点。用痛点吓唬她，让他跟我们产生共鸣。

  阶段三：价值认可（牵手阶段）挖掘出客户的痛点，要么找到彼此的共同利益，用我们的新观点，新产品，新方法，可以让客户跟我们产生共鸣。而这些就是销售的子弹。很多旅行社都没有。这些价值，要么是长期的共同利益，要么是短期的营销利益。要么是长期的痛点，吓唬她，要么是短期的痛点，吓唬她。总之就是为了让对方认可我们的存在价值。并且约到关键人。

  阶段四：尝试阶段（初吻阶段），趁热打铁见到了关键人，搞定关键人。用短期的让利尽量先跟对方进行一次交易。不要想着第一笔生意就要赚钱。让对方能够完整的走通我们的合作流程，这样，能够建立更加稳定的合作关系。现金流远比短期的利益要重要。

  阶段五：签约维护（热恋）要时刻关注客户的动向，保持热度，根据客户的遗忘周期，每一个月，两个月进行一次会访问后，给与一定的惊喜。保持热度。

  销售应该保证每天的电话量足够多，并且每个客户必须要做好详细的记录，标记清客户的状态，阶段，类型，等级等。并要求必须将客户向前推进一个阶段。而且要先从重要的客户，重要的阶段开始做起，因为第四阶段和五阶段的客户是可以马上带来利润和现金流的。

  这样，每一个销售持续有大约400~500个客户左右。就可以连续的滚动起来。做到持续有单。

  重点再重复一遍，

  第一：必须记录客户阶段，状态，类型，等级，规模。

  第二：每次打完电话必须写出下次的拜访计划和阶段目的。

  第三：必须保证每天有客户向下一阶段进阶。

  这样销售每天就会都有目标，有目的的工作。并且知道轻重缓急。

  公司必须要提供的是：

  必须给销售提供各个阶段的销售子弹。例如，营销政策，小礼品，新产品，新服务，客户案例，等等，总之胡萝卜+大棒。让销售可以不至于每次不知道该跟客户谈什么！ 不能产生共鸣，不能吸引对方。

  当然，还有详细的销售话术，不同人的性格分类，以及沟通方式。这些都需要不停的积累和培训。

  同时，为了每一个销售能够更好地管理客户的阶段和晋级，就需要专用的客户管理工具来进行管理。这样销售才能真正的做到事半功倍。否则每个人管理500个客户的阶段和回访。做到每天都目标清晰是不可能的。聪明勤奋的人靠记忆，稍微懒惰一点的人，就是一个糊涂账。

  而且每天要做好检查，监督进度。做到赏罚分明，周例会，月度例会要进行总结优化。对营销方法，子弹，进行有效更新。才能提高销售的战斗力。

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刘宝平工作室 · Mr.Liu Studio

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